新しいクライアントがワークショップに入ってきたときに最初に気づくのは、彼らが何を言っているかではありません。それは彼らの手です。彼らはサンプル箱を手に取り、それをひっくり返し、マットレスをテストするかのように端に沿って親指を動かし、隅に押し込みます。それから彼らはそれを置いて、「私のものにもそのように感じてほしい」などと言います。 「それ」が何なのかは決して分かりません。まだ。
私たちはドアの近くにサンプル箱を山ほど置いています。安いものもあれば、そうでないものもあります。クライアントは異なるものに引き寄せられ、同じ箱を二度選ぶ人はいません。先月、ある男がやって来ました-彼の商品はある種の特別なお茶だったと思います、あるいはコーヒーだったと思いますが、正直覚えていません-そして彼はこのマットな黒い箱を拾い上げては置き、磁気留め具が付いたクラフト箱を拾い上げては置き、また黒い箱に戻し続けました。彼がこれをしている間、私たちはおそらく20分ほどそこに座っていました。私は何も言いませんでした。同僚がそうしようとしていたので、私はちょっと首を横に振った。
結局、彼は「黒いのはいらない」と言いました。それは彼が午前中私に話してくれた中で最も有益なことだった。
これは誰も警告しない仕事の部分です。型抜きのことも、サプライ チェーンの頭痛のことも、パントンが顧客の義母以外には見えない日陰にあったために出荷全体が拒否されたこともありません。--}難しいのは、その前の会話です。専門用語でパッケージングについて考えたことのない人が、箱を持ったときに感じる感情を説明しようとする部分。
人々はイライラしてしまいます。私も時々イライラすることがありますが、それはここで認めるべきではないかもしれません。昨年は、1 週間に 3 人のクライアントがいて、全員が最初の 5 分間に「プレミアム」という言葉を使用するということがありました。プレミアムはすべてを意味し、何も意味しません。私はその言葉が怖くなり始めました。まだ、少しだけ。
ともかく。
問題は、何かがどのように見えるかについて話すとき、私たちは皆、写真でコミュニケーションするということです。しかし、写真は嘘をつきます。顧客がオンラインで見つけた箱の写真を送って、「こんな感じ」と言うと、私はそれを見て、その箱はおそらく予定価格の 6 ～ 7 倍の材料で作られていると思いました。しかし、お金だけではありません。写真はプロの照明を使用して撮影されました。箱は空で、見栄えの良い角度で写真に撮られました。写真の「感じ」は実物とはほとんど関係がありません。
これについて説明してみました。決してうまくいきません。 「あなたの参考写真は誤解を招くものです」という言葉は、あなたが思っているような考えとは違います。
もっと効果的なのは、何が嫌いかを尋ねることです。自分の好きなものではありません-誰も自分の好きなものを教えてくれません。実際にはそうではありません。しかし、誰もが自分が何が嫌いかを知っています。あなたが見たボックスを見せて、すぐに「絶対に違います」と言ったなら、私は十数の Pinterest ボードからより多くのことを学ぶことができます。あるクライアントは私にリファレンスを送ってきましたが、その後 5 分間かけて自分が望まないことをすべて私に話しました。 「光沢がない。重すぎない。ワインの箱のように見えたくない。それに、金箔も使わない。金箔はどこにも使わない。」非常に明確です。非常に具体的です。彼女は自分が何を望んでいないのかを正確に知っていました。私たちはそのプロジェクトを 2 ラウンドで完了させました。たぶん3つ、記憶違いかもしれません。
脳がそのように機能するのは面白いです。ネガティブスペースはポジティブスペースよりも描きやすいです。
そして、コミットできないクライアントもいます。そして見てください、分かりました。ツールには実際のお金がかかります。間違った方向を選択すると、数週間と数千ドルを失うことになります。それで彼らはヘッジをするのです。彼らは7回目に「考えさせてください」または「もう1つの選択肢を見てもらえませんか」と言います。それらは難しいことではありません。彼らはまだ信頼していない決定に対して小切手を切るのを恐れています。
私はほとんど操作的だと感じることを始めましたが、そうではないと思います。テーブルの上に 3 つのサンプルを置き、「1 つを選ぶ必要はありません。急いでいる場合はどれに手を伸ばすかを教えてください。」と言います。仮説の部分が重要です。体重が軽くなります。ほとんどの人はそれができます。彼らは特に考えずにそれに手を伸ばします。そして、その本能的な行動は、通常、過去 1 時間に私に話したことよりも、彼らが実際に望んでいることに近いものです。
業界全体がこれに逆行しているのではないかと時々思うことがあります。私たちはクライアントに-素材、仕上げ、坪量、エンボスの深さ-など）で私たちの言語を理解してもらうことに多くの時間を費やしていますが、その時間を私たちが感覚について尋ねることを学び、それを自分たちで翻訳することに費やすべきかもしれません。クライアントは「高級感を出したい」と言いましたが、今私が聞いているのは、マットな表面、より重いボードストック、ソフトに閉まるヒンジ、光沢のあるものは何もないというものです。-それは会話ではなく翻訳です。漠然とした感情を仕様書にする作業をしました。彼らは「坪量」の意味を学ぶ必要はありませんでしたし、私は「プレミアム」が便利な言葉であるかのように振る舞う必要もありませんでした。
ただし、これが機能するのは、辞書を構築するのに十分な期間これを行った場合に限られます。この業界に新しく入った人は、「プレミアム」と聞くと、クライアントの言ったこととクライアントの言いたいことの間にギャップがあり、それを埋めることができないことがわかってパニックになります。
きれいな解決策があるかどうかはわかりません。ないかもしれない。すべてのクライアントは異なり、すべての製品には独自の荷物があり、購入を決定する人は通常、製品を設計した人ではなく、間違いなくそれを使用する人でもありません。そのため、各段階で意味が失われる翻訳の連鎖が発生します。
先週、あるクライアントが、このボックスに「ささやき声」が欲しいと言いました。それが何を意味するのか尋ねると、「聞いたらわかるよ」と言いました。私は何も言いませんでした。私はちょうど作業場に戻り、棚からいくつかの箱を取り出して、ものを並べ始めました。言葉で解決しようとするのをやめて、ただ手を動かし始めることもあります。
